La Influencia Invisible: ¿Cómo los Medios influencian nuestras decisiones de compra?

Diciembre es una época marcada por luces brillantes, mensajes de unión y, también, un sinfín de estímulos publicitarios diseñados para captar nuestra atención y vaciar nuestras carteras. Entre festividades, regalos y un deseo colectivo de cerrar el año en alto, se entrelazan la presión social y emocional de hacer que todo sea perfecto. 

En este mar de emociones, los anuncios de descuentos, las ofertas irresistibles por tiempo limitado y la constante presencia de campañas emotivas, se apoderan de nosotros para influir en nuestras decisiones de compra, haciéndonos más vulnerables a decisiones impulsivas que nos hacen gastar de más.

Aunque este fenómeno no es nuevo, su impacto se ha amplificado gracias a la omnipresencia de las marcas a través de los medios digitales y las redes sociales. ¿Alguna vez te has encontrado comprando algo solo porque estaba en descuento, porque todo mundo parece tenerlo o porque se ve bonito? Si la respuesta es sí, no estás solo. La mayoría de nosotros ha caído alguna vez en la tentación de una compra impulsiva, especialmente en un mes como diciembre. Pero, ¿por qué nos sucede esto?

El poder de la narrativa publicitaria

Los medios de comunicación son expertos en contar historias que conectan con nuestras emociones. Más allá de mostrar productos, sus mensajes están diseñados para influir en nuestra percepción de necesidades, deseos y prioridades. Las estrategias psicológicas utilizadas son cada vez más sofisticadas, apelando directamente a nuestras emociones más profundas. La creación de urgencia y escasez, el sentido de pertenencia y el uso de influencers y testimonios que añade una capa de presión social, son tácticas que despiertan emociones y nos hacen comprar.

Un ejemplo de esta necesidad es el tan esperado Buen Fin, donde no queremos dejar pasar la oportunidad de aprovechar las ofertas, aún y cuando realmente no lo necesitamos. La Comisión Nacional Bancaria y de Valores (CNBV) y la Asociación de Bancos de México, informaron que durante el Buen Fin 2024 se realizaron un total de 135 millones de operaciones con tarjetas, representando una facturación de $116 mil 763 millones. ¿Cuántas habrán sido compras conscientes y cuántas compras impulsivas?

La Psicología de la Compra Impulsiva: Más Allá de la Lógica

Las emociones son un motor clave en nuestras decisiones financieras, sin embargo, al dejarnos llevar por ellas, se convierten en desencadenantes de compras que no solo afectan nuestras finanzas a corto plazo, sino que también tienen el potencial de generar culpa, ansiedad o estrés a largo plazo.

Debemos ser conscientes que los mensajes que consumimos a través de anuncios y publicaciones en redes sociales nos afectan más de lo que creemos. A nivel psicológico, nos encontramos frente a diferentes sesgos que se disparan con las estrategias de publicidad y que influyen en nuestra toma de decisiones.

Es importante reconocer que las emociones no son inherentemente malas. Al contrario, son una parte esencial de nuestra vida. Sin embargo, cuando las emociones se mezclan con decisiones financieras impulsivas, pueden tener un impacto negativo en nuestra salud financiera. Si somos conscientes de cómo los medios y nuestros propios sesgos afectan nuestras emociones y decisiones, podemos tomar el control de nuestras compras y alinearlas con nuestros verdaderos valores y objetivos financieros.

Sesgos cognitivos en acción

Nuestra mente está llena de atajos mentales que los medios explotan para influir en nuestras decisiones, volviéndonos particularmente vulnerables a sus estrategias publicitarias. 

1. Efecto halo: Si una marca genera emociones positivas a través de su imagen o campañas, tendemos a atribuirle un mayor valor a sus productos, incluso si existen opciones similares a menor precio.

2. Gratificación instantánea: Aprovechando el sesgo del presente, las promociones de “compra ahora, paga después” reducen la percepción del impacto financiero inmediato, lo que facilita gastar más allá de nuestras posibilidades y priorizando la gratificación instantánea sobre la planificación financiera a largo plazo.

3. Sesgo de confirmación: Buscamos justificar nuestras compras impulsivas con argumentos que refuercen nuestras emociones, como “Estoy ganando con esta oferta” o “Es una inversión en mi felicidad”.

4. Efecto anclaje: Este efecto nos hace percibir ofertas como "gangas" basándonos en un precio de referencia inflado, lo cual es una estrategia comúnmente usada en las grandes ofertas de tiempo limitado. 

5. El sesgo de escasez: Los mensajes de “Últimas unidades” u “Oferta válida por 24 horas” generan un sentido de urgencia que dispara nuestro miedo a perder una oportunidad única. Este sesgo activa un impulso por comprar sin detenernos a analizar si realmente necesitamos el producto.

6. FOMO (Fear of Missing Out): Campañas que destacan tendencias o productos “esenciales” generan ansiedad por no estar a la altura de las expectativas sociales, empujándonos a realizar compras para evitar “quedarnos fuera”.

   
   

¿Cómo proteger nuestras decisiones financieras?

Para tomar decisiones financieras inteligentes en este contexto, es esencial desarrollar estrategias efectivas que nos conviertan en compradores conscientes:

1. Define tus prioridades financieras: Tener objetivos financieros claros —ahorro, inversión, o planificación para metas a largo plazo— ayuda a filtrar decisiones impulsivas que no estén alineadas con tus prioridades.

2. Define un propósito claro para tus compras y define tus gastos: Antes de caer en promociones, pregúntate si ese gasto está alineado con tus objetivos financieros o emocionales.

3. Establece límites con un presupuesto: Asigna un presupuesto para regalos, cenas y otros gastos decembrinos, y ajústate a él.

4. Reconoce tus emociones: Identifica si sientes presión, ansiedad o deseo de aceptación social antes de realizar una compra.

5. Haz una pausa antes de comprar: Si algo te genera urgencia, detente. Pregúntate si realmente lo necesitas o si estás respondiendo a un estímulo externo. Una regla práctica es esperar 24 horas antes de realizar una compra no planificada para entender si realmente es algo que necesitas o simplemente un impulso.

   
   

Toma el Control sobre Tus Finanzas

Este diciembre —y durante todo el año—, recuerda que tu bienestar financiero no depende de seguir las tendencias o de acumular bienes materiales. Se trata de alinear tus decisiones con tus valores y objetivos. 

Recuerda que cultivar la inteligencia emocional financiera implica reconocer y manejar las emociones que surgen al tomar decisiones de compra, distinguiendo entre deseos momentáneos y necesidades reales. Esta temporada busca crear un equilibrio entre el disfrute de las festividades y la responsabilidad financiera. Una forma de lograr esto es reconociendo las estrategias mediáticas y tus propios sesgos.

Si sientes que las emociones están tomando el control de tus finanzas, tal vez sea el momento de explorar una nueva forma de relacionarte con el dinero. Las emociones son una parte fundamental de nuestra toma de decisiones financieras, y entender cómo nos afectan puede ser un gran paso hacia una vida financiera más saludable y alineada con lo que realmente queremos alcanzar.

David García - Founder & Senior Consultant @CITLA Financial Partners